Einer der wichtigsten Punkte für den Verhandlungserfolg ist die Information. Es ist von größter Bedeutung, Informationen über den Verhandlungspartner einzuholen, um diesen besser kennenzulernen und Konfliktlösungen vorzubereiten. Heute erzählen wir Ihnen, wie dies zu machen ist.
Bei Verhandlungsbeginn wünscht sich jeder, die Kontrolle zu haben. Um eine Verhandlung zu dominieren, müssen Sie perfekt auf Ihren „Gegner“ vorbereitet sein. Grundlage dieser Vorbereitung ist die Information: zu wissen, mit wem Sie verhandeln, und die andere Verhandlungspartei gut zu kennen.
Wenn Sie glauben, dies sei nicht so wichtig, lesen Sie weiter – Sie werden Ihre Meinung ändern.
Vorbereitung
Eine Verhandlung vorzubereiten und Informationen über den Verhandlungspartner zu erlangen ist ein langer Prozess, der Ihnen viel abverlangen wird. Es geht nicht nur darum, die Probleme, auf die Sie treffen können, zu erkennen oder Grenzen festzulegen, die Sie nicht überschreiten wollen. Es geht weniger um Kompromisse als darum, herauszufinden, was es für Menschen sind, mit denen Sie verhandeln. Zu wissen, mit wem Sie es zu tun haben, hilft Ihnen dabei, den Abschluss zu erreichen, den Sie sich wünschen.
Setzen Sie sich mit der Vorgeschichte auseinander
Fokussieren Sie sich darauf, Hintergrundwissen über den Verhandlungspartner zu erlangen. Finden Sie etwas über seine früheren Verhandlungen heraus. Welche Art von Vereinbarungen wurden abgeschlossen, wurden dabei seine Interessen berücksichtigt oder nicht, welche Verhandlungsstile und -techniken wurden eingesetzt und welche davon bevorzugte Ihr Verhandlungspartner. Die Beschäftigung mit diesen Fragen wird Ihnen Ihre Arbeit erleichtern. Je mehr Sie darüber wissen, umso bessere Angebote können Sie Ihrem Gegenüber vorlegen, und umso mehr Möglichkeiten haben Sie, dass Ihr endgültiger Vorschlag angenommen wird.
Je mehr Informationen Sie über Ihren Kontrahenten haben, desto besser können Sie die Verhandlung vorbereiten. Jede Vorstellung, die Sie von den Personen haben, mit denen Sie verhandeln, wird Ihnen helfen, Ihre Beziehung schnell zu verbessern und Brücken für zukünftige Geschäftsbeziehungen zu bauen.
Erkundigen Sie sich bei früheren Verhandlungsführern
Die einfachste Art, Informationen über Ihren Verhandlungspartner einzuholen, ist es, jemanden zu fragen, der früher mit ihm verhandelt hat. Mit großer Wahrscheinlichkeit ist dies nicht die erste Verhandlung für Ihren „Gegenspieler“, daher kann es sehr nützlich sein, von früheren Verhandlungspartnern zu erfahren, wie dieser denkt.
Recherchieren Sie im Internet
Das Internet kann bei der Informationssuche zu zukünftigen Verhandlungspartnern ebenso hilfreich sein. Wenn Ihr Gesprächspartner Anwalt ist, können Sie bei der Anwaltskammer nachfragen, bei einem Unternehmer können Sie sich in Unternehmenskreisen umhören. In jedem Fall sind das Internet und die Berufsverbände eine gute Informationsquelle, die Sie nicht außer Acht lassen sollten.
Erforschen Sie das Arbeitsumfeld
Eine weitere einfache Art, mehr über Ihren Verhandlungspartner zu erfahren, ist es, mit jemandem zu sprechen, der mit ihm arbeitet. Vielleicht stehen Sie in Kontakt mit jemandem, der den Verhandlungsprozess koordiniert: Fragen Sie ihn, wie Ihr Gegenüber ist, welche Entscheidungen er in der Regel trifft, was ihn motiviert… jede Frage kann von Nutzen sein.
Machen Sie Notizen
Auch wenn die Verhandlungen schon begonnen haben, können Sie Informationen über den Verhandlungspartner sammeln, die Sie für den weiteren Verlauf einsetzen können. Normalerweise beginnt jede Verhandlung mit einem lockeren Gespräch, aus dem Sie Informationen entnehmen können, selbst persönliche Informationen, die Ihnen Aufschluss über seine Art der Verhandlungsführung geben können. Um den Prozess zu beschleunigen und einen schlechten Eindruck zu vermeiden, erstellen Sie zuvor eine Namensliste der an der Verhandlung beteiligten Personen und fügen nach und nach Informationen hinzu, die Sie für erforderlich halten. Es ist möglich, dass sich die Person, die die Entscheidungsgewalt hat, zurückhält, es entscheidet nicht immer die Person, die den Ton angibt. Beobachten Sie und finden Sie heraus, welche Rolle jeder Einzelne bei der Verhandlung spielt.
Jetzt, da Sie wissen, wie Sie die Verhandlung vorbereiten, müssen Sie sich fragen, was Sie über Ihr Gegenüber wissen möchten. Zwischen all den wertvollen Informationen, die Sie bekommen können, empfehlen wir Ihnen, über Folgendes nachzudenken:
- Die Ziele des Gegenübers
- Informationen zum Unternehmen und dessen aktueller Lage
- Interessen und Beweggründe Ihrer Verhandlungspartner
- Stärken und Schwächen der Verhandlungsführer
- Was hat Ihr Gegenüber in früheren Verhandlungen erreicht
- Wie hat er früher verhandelt (in Kooperation oder Konkurrenz)
- Wer hat die Entscheidungsbefugnis
Um die gesammelten Informationen für sich nutzen zu können, ist es auch wichtig, etwas mehr über Ihre eigene Situation herauszufinden. Vergewissern Sie sich, welche Rolle Sie bei der Verhandlung spielen, wie viel Spielraum Sie haben, wie sich Ihre Grenzen darstellen, innerhalb derer Sie agieren können, warum genau Sie verhandeln und natürlich, welches Ihr wichtigstes Verhandlungsziel ist.
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Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es von grundlegender Bedeutung für die Vorbereitung erfolgsversprechender Verhandlungen ist, über Informationen zu verfügen. An sie heranzukommen, ist ein langwieriger und mühevoller Prozess, er ermöglicht es Ihnen aber, die Initiative zu ergreifen und Ihre Interessen durchzusetzen.