Wie können Sie eine Verkaufswerkstatt betreiben, ohne Ihre gesamte Ausrüstung zusammenzustellen?

Mit jedem Vertriebsworkshop soll erreicht werden, ein Vertriebsteam so zu schulen, dass es die Methoden, Techniken und Kompetenzen beherrscht, mit denen der Umsatz und die Kundenbindung verbessert werden. Es ist klar, dass diese Veranstaltungen, wie der Name Workshop schon sagt, eine wesentliche praktische Komponente enthalten müssen, und es ist üblich, ähnliche Rollen- und Verfahrensdynamiken zu verwenden, mit deren Hilfe praktische Erfahrung im Bereich der Vertriebstätigkeit gesammelt werden kann.

In diesem Sinne ist die Anwesenheit der Teilnehmer bei der Schulung nützlich und kann zur Entwicklung bestimmter Kompetenzen beitragen. Beispielsweise könnte man sich eine Situation vorstellen, die in etwa dem entspricht, was in dieser Szene der Serie The Office scherzhaft dargestellt wir, bei der zwei Angestellte im Beisein ihres Chefs jeweils als Verkäufer und Kunde ein telefonisches Verkaufsgespräch simulieren.

Es ist jedoch auch möglich, durch “praktische Anwendung“ zu lernen, ohne ein Vertriebsteam im selben Raum zu versammeln. Und genau das ist es, was die Online-Simulatoren letztendlich bezwecken: Es soll die vorhandene Technologie genutzt werden, um die Kosten einer Präsenzschulung zu sparen und einen wirklichen Vertriebsworkshop in Gang zu setzen, ohne tatsächlich das gesamte Team am selben Ort zusammenzubringen.

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Bei den Verkaufsschulungs-Simulatoren werden anhand von Gamification-Techniken mehrere vorteilhafte Elemente miteinander kombiniert, die insgesamt erfolgreich sind:

• Individuelle Anpassung des Simulators an die Bedürfnisse des Unternehmens, beispielsweise hinsichtlich des Markenimages, der bevorzugten Verkaufsmodelle und der zu verkaufenden Produkte. Zudem ist es möglich, die Zielpersonen der Schulung in verschiedene Gruppen unterschiedlicher Größe einzuteilen, je nach ihrem Kenntnisstand und ihrer Erfahrung.
• Schaffung verschiedener Kulissen entsprechend der realen Praxis des jeweiligen Unternehmens. Dadurch können die Herausforderungen, denen die Verkäufer in ihrem beruflichen Alltag gegenüberstehen, realistisch dargestellt werden und sie können auf einfache Weise ihre Fehler verbessern.
• Gesunder Wettbewerb zwischen den Teilnehmern am Vertriebsworkshop, da sie die Bewertungen ihrer Kollegen sehen können, wodurch sie zur Verbesserung angespornt werden. Mit anderen Worten, die Teilnehmer haben Spaß und sind begeistert dabei, denn alle Teammitglieder haben dasselbe Schulungsverfahren durchlaufen und dieselben Erfahrungen gemacht.
• Sofortiges Feedback vonseiten der Plattform, die das Vorgehen des Teilnehmers direkt im selben Augenblick korrigiert und bewertet, wenn er es beendet hat. Andererseits ist es leichter, jeden Vertriebsmitarbeiter persönlich zu bewerten, denn die Online-Plattform zeigt die individuelle Aktivität jedes Einzelnen an.

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Unabhängig davon, welche Verkaufstechnik gewählt wird, müssen die virtuellen Vertriebsworkshops mit geografisch verstreuten und aus der Entfernung verbundenen Teilnehmern eine gewisse physische Einschränkung überwinden, wenn an der Beziehung zum hypothetischen Kunden gearbeitet werden soll.

Wenn man beispielsweise mit dem klassischen AIDA-Modell (Attention – Aufmerksamkeit, Interest – Interesse, Desire – Verlangen und Action – Handlung) arbeitet, müssen die verschiedenen Stufen, die der Kunde durchläuft, auf die Konzepte des Simulators übertragen werden. Dasselbe ist auch der Fall, wenn man ein anderes übliches Modell wie SPIN wählt. Bei diesem Modell soll anhand von Fragen über die Situation des Kunden, die Probleme, denen er gegenübersteht und mit welchen Folgen er sich eher identifiziert, das Need Payoff oder der Gewinn herausgefunden werden.

Mit anderen Worten, die Herausforderung eines guten Online-Simulators ist es, in einem virtuellen Umfeld die Logik des gewählten Verkaufsmodells glaubwürdig zu machen. Zudem wurde festgestellt, dass dann, wenn der Simulator optisch attraktiv ist, die Reaktion der Workshop-Teilnehmer wesentlich zufriedenstellender ist.

Wenn man die verschiedenen Situationen spielend simuliert, wird die Online-Schulung zu einer Erfahrung und man merkt sich das Gelernte besser, ganz gleich, ob man die Schulung von Vertriebsteams oder etwas anderes zum Ziel hat. Im Online-Fall kann man mit dem Simulator mehr Mitarbeiter in weniger Zeit und für weniger Geld erreichen. Wenn wir es hier mit einem Verkauf zu tun hätten, wäre dies bereits ein sehr überzeugendes Argument.

Welche weiteren Vorteile würden Sie bei den Online-Verkaufssimulatoren hervorheben?