Verbessern Sie durch Zuhören Ihre Verhandlungsfähigkeit

Ein guter Verhandlungsführer ist auch ein guter „Zuhörer“. Gott gab uns nur einen Mund aber zwei Ohren, damit wir doppelt so viel zuhören wie reden.

Sie müssen dies aufmerksam tun. Aktiv. Sehr oft entwickeln sich Verhandlungen in folgender Weise: A erläutert seinen Standpunkt, und B konzentriert sich so sehr darauf, was er sagen will, dass er in Wirklichkeit nicht zuhört. B erläutert seinen Standpunkt und A denkt, B ging nicht auf das ein, was er gesagt hat, und überlegt, wie er seinen Aspekt noch einmal erläutern soll.

B kommt ebenfalls zu dem Schluss, dass A ihm nicht richtig zuhört und wiederholt seinen Standpunkt, dies führt dazu, dass alle aneinander vorbeireden.

Zuhören ist nicht dasselbe wie hören. Es braucht nicht nur Ohren sondern auch Augen und Herz, um dahinter die Absichten, Emotionen und Gefühle Ihres Gesprächspartners erkennen zu können.

In unserem Kulturkreis erhält jemand, der redet, mehr Anerkennung als jemand, der zuhört. Wir haben die falsche Vorstellung, dass jemand, der redet, auch mehr weiß…, wir dürfen aber nicht vergessen, dass jemand, der mehr redet, sich auch häufiger irrt.

Zuhören ist die einfachste Form, dem Gegenüber entgegenzukommen. Wir tragen alle das Bedürfnis in uns, verstanden zu werden. Wenn Sie diese Notwendigkeit erkennen, schaffen Sie die Bedingungen dafür, den Verhandlungsverlauf zu verändern . Zuhören erlaubt es dem anderen, seine Gedanken offenzulegen. Zudem ist dann auch Ihr Gegenüber eher bereit, Ihnen zuzuhören.

Nachstehend einige Empfehlungen:

• Zunächst gilt: wer gewillt ist, zuzuhören, akzeptiert die Tatsache, dass auch andere denken dürfen, Recht zu haben.

• Das Erste, was zu tun ist: Schweigen.

• Zweitens: Bereiten Sie nicht schon Ihre Antwort vor, während Sie zuhören, sondern bemühen Sie sich, zu verstehen, und unterbrechen Sie nicht.
• Machen Sie sich Notizen. Das ist besonders wichtig. Notizen dienen dazu, Zeit zum Nachdenken zu gewinnen, Ihre Interessen zu formulieren, Unklarheiten und Missverständnisse zu vermeiden und nichts zu übersehen.
• Halten Sie Blickkontakt, zeigen Sie mit Gesten, dass Sie aufmerksam zuhören. Lassen Sie sich nicht ablenken.
• Wiederholen Sie das Gesagte in anderen Worten. Zeigen Sie, dass Sie verstanden haben.
• Erkennen Sie den Standpunkt Ihres Gegenübers an. Damit sagen Sie nicht, dass Sie mit Ihrem Verhandlungspartner übereinstimmen, es bedeutet lediglich, dass Sie seinen Gesichtspunkt akzeptieren und verstehen, wie er die Dinge sieht. Akzeptieren Sie auch Emotionen, lassen Sie Gefühle nicht außer Acht.
• Es ist besser, nachzufragen, als Dinge einfach zu behaupten. Mit Behauptungen ruft man eher Widerstand hervor. Fragen erlauben es Ihrem Gegenüber, seine Bestrebungen und Anliegen zu erklären. Im Verhandlungssimulator Merchants wird die Bedeutung von Kommunikation für das Erkennen der Interessen des Verhandlungspartners und für das Erreichen einer Vereinbarung unterstrichen.

Welche Empfehlungen können Sie geben?