Resolver conflictos es una situación poco deseable pero, a veces, inevitable. Con los métodos de negociación adecuados podremos hacer frente a este escenario (el conflicto) que se presenta alguna vez en prácticamente todos los puestos de trabajo. No te alejes de tu objetivo y desarrolla tu capacidad para negociar con estos cinco consejos:
1. Construye confianza para tomar ventaja
La cuestión no es perder o ganar, sino gestionar los intereses de ambas partes con el objetivo de satisfacer a las dos. Una de las claves reside en aumentar la confianza durante la negociación. Generar confianza implica respeto, y el respeto mutuo significa que se ha establecido una relación en un entorno favorable para las dos partes.
La realidad nos lleva, en ocasiones, a tratar con personas muy diferentes unas de otras y con objetivos distintos. Por eso es tan importante mejorar nuestras habilidades de negociación y desarrollar nuestra capacidad de resolución de conflictos. Mediante el aprendizaje de estas capacidades conseguiremos evitar que nos intimiden y, al mismo tiempo, lograremos alcanzar nuestro objetivo.
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2. Escucha para evitar la intimidación
¿Cómo gestionar los intereses de ambas partes de forma que se genere un ambiente propicio para lograr un acuerdo? Escuchar es uno de los métodos de negociación más importantes, y no sólo para comprender realmente lo que nos está diciendo nuestro interlocutor y cuáles son sus preocupaciones e intereses, sino también para demostrar que eres un oyente activo y que estás prestando atención.
Escuchar y dejar que los demás sepan que les estamos escuchando es la mejor forma de ofrecer una conversación con garantía de llegar a buen puerto. En nuestro anterior post, “cómo debemos escuchar durante una negociación” te explicamos cómo los expertos no solamente “oyen”, sino que tratan de percibir la emoción, los sentimientos y las intenciones de su interlocutor.
3. Coopera para establecer relaciones a largo plazo
Negociar significa cooperar, de tal manera que ambas partes obtengan el resultado que desean. Para lograr este punto ideal, conocido como acuerdo win-win (ganar-ganar) deberás definir con claridad tu objetivo, así como las mejores y posibles alternativas que estás dispuesto a aceptar en caso de no alcanzar un acuerdo.
La claridad a la hora de exponer tu propuesta, y la confianza que has mostrado durante todo el proceso de negociación, servirán para resolver los conflictos que se generan durante las conversaciones con la otra parte. Esa confianza, y tu predisposición a cooperar en todo momento, te ayudarán a establecer relaciones a largo plazo, beneficiosas para tu negocio y tus objetivos presentes y futuros.
4. Define el BATNA
La “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado” o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) es una técnica que todo buen negociador suele tener presente como apoyo durante el proceso. El BATNA es el escenario hipotético que se produce cuando ninguna de las partes implicadas consiguen alcanzar un acuerdo. No es lo más deseable pero, a veces, y por diferentes motivos, es una situación que se produce. Por eso es recomendable que comiences a preparar tu negociación teniendo claro de antemano cuál es tu BATNA.
En otras palabras, contar con un BATNA bien definido te permitirá contar con un “plan B” en el caso de que no consigas cerrar un trato. Esta alternativa te permitirá ampliar notablemente el espacio para maniobrar durante la negociación y alcanzar los acuerdos que deseas.
5. Controla tu comunicación verbal y no verbal
Tan importante como escuchar es la habilidad de comunicarse de forma adecuada durante la negociación. Aquí entra en juego tanto el lenguaje verbal como el no verbal, por lo que tendrás que tener presente no sólo tus palabras, sino tu postura, tus expresiones faciales, el modo en el que asientes mientras escuchas a la otra parte, etc. La persona al otro lado de la mesa debe sentir que comprendes lo que está diciendo, independientemente de que estés o no de acuerdo con él en primera instancia. Mantén contacto visual y no interrumpas, después podrás preguntar lo que desees.
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