La película El Lobo de Wall Street se centra en la vida profesional de Jordan Belfort, interpretado por Leonardo DiCaprio, como agente de bolsa y emprendedor. Aunque la jornada de Belfort está llena de altibajos nos permite aprender 7 secretos de negociación claves:
1. Investiga previamente a la negociación
La preparación de la propuesta es uno de los pasos más importantes que permite al negociador obtener mejores acuerdos en base a toda la información que adquiere.
Por eso, para Belfort en la película resulta crucial conocer a su público y posicionar su empresa, Stratton Oakmont, como la solución que solventa las necesidades preexistentes de los inversores multimillonarios. Durante todo el proceso, vemos cómo los negociadores de la empresa se aseguran de desarrollar sus propuestas y ganarse la confianza de sus clientes.
2. Identifica los intereses de la otra parte
Entender, conocer e investigar los intereses y el contexto de la otra persona facilita el planteamiento de supuestos; sin embargo, no olvides que son escenarios aproximados y que has de adaptarte con flexibilidad en el momento de la negociación real. Esta característica es uno de los mejores talentos diferenciadores de Belfort que descubrimos a lo largo de la trama.
3. Plantea una necesidad
Entre las dos escenas más recordadas de la película se encuentran aquellas en las que Belfort plantea que lo convenzan de comprar un bolígrafo. ¿Para qué? Para demostrar que si quieres persuadir a la otra persona debes evocar deseo y necesidad.
Identifica las necesidades y sentimientos a los que puedes apelar, no los defectos de la otra persona. Ponte en el lugar del otro y muestra empatía e interés en todo momento. Da ejemplos de cómo tu propuesta resolvería satisfactoriamente la necesidad planteada y verás como mejoras los resultados de tus futuras negociaciones
4. Controla tu lenguaje corporal
Cuidar el lenguaje corporal es uno de los consejos que se aplican para la mayoría de escenarios profesionales. Durante la película vemos que los personajes más exitosos tienen confianza en sí mismos y evitan:
- Apretar los labios en señal de duda.
- Frotarse los ojos como símbolo de aburrimiento.
- Rascarse la piel constantemente.
- Tocarse la nariz con nerviosismo.
- Cruzar y descruzar las piernas mientras están escuchando.
5. Comunicate con seguridad
En el arte de la negociación, cómo nos comunicamos juega un papel importante. Asegúrate de evitar los errores de lenguaje corporal que mencionamos en el apartado anterior y utiliza un lenguaje verbal cordial y amistoso que te permita mostrar tu propuesta de negociación sin resultar amenazante.
6. Saca partido a los eventos sociales
Las reuniones sociales, comidas y fiestas de negocios abren una puerta a mejorar tus habilidades de negociación. Muchas veces los eventos sociales permiten que conozcan aún más a las personas con las que harás acuerdos, incluso puede que cierres un trato.
En la película, vemos muchos ejemplos de fiestas con potenciales clientes; sin embargo, los negociadores no siempre mantienen una actitud profesional. Tomando en cuenta esta lección, recuerda apuntarte a los eventos sociales y dar lo mejor de ti con profesionalismo.
7. Continúa formándote
La negociación es una habilidad que se puede impulsar y desarrollar en conjunto con otras soft skills. En el mundo cambiante en el que vivimos es vital no quedarse atrás y fomentar el aprendizaje constante.
En la película, Belfort demuestra el valor que tiene para él la formación cuando decide dedicar tiempo a entrenar a todo su apasionado equipo en vez de optar por la contratación de una nueva plantilla.
La formación fue continua y contó con la elaboración y estudio de guiones, reuniones de feedback, desarrollo de argumentos de negociación, entre otros pasos que eliminaron la posibilidad de obtener un no como respuesta.
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