Ihr Verkaufsteam schreit förmlich nach einer „Scorecard“. Die Kontrolle über eine Verhandlung zu haben, ist von grundlegender Bedeutung, wenn Ihre Verkaufsteams die gesteckten Ziele erreichen sollen. Was genau aber ist unter einer „Scorecard“ zu verstehen?
Was ist eine „Scorecard“?
Jim Anderson beschreibt dies perfekt in The Accidental Negotiator, und auch wenn sie rudimentär erscheinen mag, sie ist dennoch sehr effektiv. Die treffendste Definition wäre die einer Schalttafel. Ein System, durch das Ihr Verkaufsteam stets über den aktuellen Stand einer Verhandlung, über die zu behandelnden Themen und die noch notwendigen Schritte informiert ist, um die erwünschte Vereinbarung zu erreichen.
Wenn Sie harte Verhandlungen vor sich haben, kommen verschiedene Verhandlungsstile und -techniken ins Spiel, die neue Wege der Verhandlungsführung eröffnen. Rechnet man nun noch die einzelnen Personen hinzu, die an den Verhandlungen beteiligt sind, ist die Nachverfolgbarkeit des Verhandlungsgeschehens nicht mehr so einfach.
Mit der „Scorecard“ erreichen Sie, wonach sich Ihr Verkaufsteam am meisten sehnt: Eine Aufzeichnung und Kontrolle aller Variablen, wodurch nichts mehr Ihrer Überwachung entgeht.
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Wie erstellt man eine „Scorecard“?
Meist reicht eine Kalkulationstabelle aus. Beim Erstellen einer Scorecard kommt es darauf an, der Komplexitätsfalle zu entkommen und nur die Informationen zusammenzustellen, die für die Verhandlung wirklich wichtig sind.
In diesem Dokument wird Zeile für Zeile jeder einzelne Verhandlungspunkt aufgelistet. Auf diese Weise wird das Dokument stetig aktualisiert, mit jeder neu erhaltenen Information und jeder zur Kenntnis genommenen Antwort.
Durch diese Vorgehensweise erhält man ein umfassendes Bild über den Stand der Verhandlung, es lässt einen die nächsten Schritte effizient vorbereiten und räumt jenen Punkten den Vorrang ein, die sich als Maßstab für die gewünschten Übereinkünfte erkennen lassen.
Warum sollte man eine „Scorecard“ benutzen?
Aus einem ganz einfachen Grund: Kontrolle. Jede noch so schwere Verhandlung wird zu einer Liste von Aufgaben und Handlungen, die leicht zu verstehen, zu analysieren und sogar zu kontrollieren sind.
Diese Schalttafel erleichtert zudem eine detaillierte Nachverfolgbarkeit jener Verhandlungen, bei denen die zu behandelnden Punkte bereits vorab vereinbart wurden. Dank der „Scorecard“ wird verhindert, dass der Verhandlungspartner neue Aspekte einbringen kann, die zuvor nicht abgesprochen waren und die das Endergebnis der Verhandlung beeinflussen können.
Drittens lässt sich mit der Scorecard für jeden einzelnen Punkt ein Zeitplan festlegen, um einen Überblick darüber zu haben, ob sich die Verhandlungen länger als vorgesehen hinziehen oder ob man bei den für den Vertragsabschluss noch verbleibenden Schritten im Zeitplan liegt.
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Scorecard vs Gedächtnis
Auch wenn unser Verstand sehr leistungsfähig ist, kann es für den Verhandlungsführer und sein Verkaufsteam zu schwerwiegenden Problemen kommen, wenn sie sich ausschließlich auf Ihr Gedächtnis verlassen. Hier zeigt sich ein weiterer Vorteil der „Scorecard“ oder Schalttafel.
Sich auf sein Gedächtnis zu verlassen, ist, wie alles auf eine Karte zu setzen, die Gewinnchancen werden kleiner. Wenn Sie versuchen, die Kontrolle über alle Informationen zu behalten, die sich während einer Verhandlung ansammeln, ohne ein System zur Verfügung zu haben, das diese Kontrolle erleichtert, wird diese Aufgabe immer eine Utopie bleiben.
Die „Scorecard“ bietet unzählige Vorteile und Möglichkeiten. Es ist der Moment gekommen, an dem Ihr Verkaufsteam die Kontrolle über die Verhandlungen übernimmt. Mehr Kontrolle bedeutet, bessere Optionen für den Verhandlungserfolg zu haben.