Situationen, in denen Konflikte gelöst werden müssen, sind nicht angenehm, aber manchmal unvermeidbar. Mit den geeigneten Verhandlungsstrategien können wir diesem Szenarium (dem Konflikt), das praktisch in allen Arbeitsplätzen irgendwann einmal auftritt, gerecht werden. Entfernen Sie sich nicht von Ihrem Ziel und entwickeln Sie Ihr Verhandlungsgeschick dank dieser fünf Tipps:
1. Bauen Sie Vertrauen auf und profitieren Sie von den Vorteilen
Es geht nicht darum, zu gewinnen oder zu verlieren, sondern sich mit den Interessen beider Parteien zu befassen, um beiden Seiten gerecht zu werden. Einer der wichtigsten Aspekte ist, während der Verhandlung das Vertrauen zu erhöhen. Vertrauen aufbauen bedeutet Respekt und gegenseitiger Respekt bedeutet, dass ein für beide Seiten vorteilhaftes Umfeld geschaffen wurde.
In unserem Leben gibt es Gelegenheiten, in denen wir mit untereinander völlig unterschiedlichen Menschen mit verschiedenen Zielen verhandeln müssen. Daher ist es so wichtig, dass wir unser Verhandlungsgeschick verbessern und unsere Fertigkeiten der Konfliktbewältigung entwickeln. Wenn wir diese Fähigkeiten lernen, kann man uns nicht mehr einschüchtern und gleichzeitig können wir unser Ziel erreichen.
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2. Zuhören, um Einschüchterung zu vermeiden
Wie können die Interessen beider Verhandlungspartner gehandhabt werden, damit eine für die Erzielung einer Einigung förderliche Atmosphäre geschaffen wird? Zuhören ist eine der wichtigsten Verhandlungsmethoden und das nicht nur, um wirklich zu verstehen, was uns der Gesprächspartner sagt und welches seine Anliegen und Interessen sind, sondern auch um zu zeigen, dass Sie aktiv zuhören und dem anderen Ihre volle Aufmerksamkeit widmen.
Zuhören und die anderen wissen lassen, dass wir ihnen zuhören ist der beste Weg, um ein erfolgreiches Gespräch zu führen. In unserem letzten Beitrag, „wie wir während einer Verhandlung zuhören sollten,“ erklären wir Ihnen, wie die Experten nicht nur „hören“, sondern versuchen, die Emotionen, Gefühle und Absichten ihrer Gesprächspartner zu erkennen.
3. Kooperieren Sie, um langfristige Beziehungen aufzubauen
Verhandeln bedeutet kooperieren, sodass beide Seiten das angestrebte Ergebnis erzielen. Um diesen idealen Punkt, bekannt unter der Bezeichnung Win-Win-Vereinbarung (Gewinn/Gewinn), zu erreichen, sollten Sie klar definieren, was Ihr Ziel ist und welche bestmöglichen Alternativen Sie bereit sind zu akzeptieren, wenn keine Einigung erzielt werden kann.
Die Klarheit, mit der Sie Ihren Vorschlag unterbreitet haben und die Vertrauenswürdigkeit, die Sie während des gesamten Verhandlungsprozesses gezeigt haben, tragen zur Lösung der Konflikte bei, die während der Gespräche mit der anderen Partei entstehen. Diese Vertrauenswürdigkeit und Ihre ständige Bereitschaft zur Zusammenarbeit, werden Ihnen helfen, langfristige Beziehungen aufzubauen, die Ihrem Unternehmen und Ihren aktuellen und zukünftigen Zielen zu Gute kommen.
4. Definieren Sie die BATNA
Die „beste Alternative zur erfolgreichen Verhandlung“ bzw. die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ist eine Technik, die jeder gute Verhandlungsführer üblicherweise als Unterstützung während des Verwandlungsprozesses im Auge behält. Die BATNA ist das hypothetische Szenarium, das entsteht, wenn keine der beteiligten Parteien eine Einigung erzielen kann. Dies ist nicht die wünschenswerteste Voraussetzung, aber es ist eine Situation, die, aus unterschiedlichen Gründen, eintreten kann. Daher ist es empfehlenswert, dass Sie sich schon bei der Vorbereitung Ihrer Verhandlung im Klaren sind, was Ihre BATNA ist.
Mit anderen Worten, wenn Sie über eine klar definierte BATNA verfügen, können Sie im Fall, dass Sie keine Einigung erzielen, mit einem „Plan B“ aufwarten. Diese Alternative ermöglicht es Ihnen, den Handlungsspielraum bei den Verhandlungen erheblich zu vergrößern und die von Ihnen angestrebten Vereinbarungen zu erreichen.
5. Kontrollieren Sie Ihre verbale und nonverbale Kommunikation
Genauso wichtig wie das Zuhören, ist die Fertigkeit, während der Verhandlung angemessen zu kommunizieren. Hier kommt sowohl die verbale wie auch die nonverbale Sprache ins Spiel, sodass Sie nicht nur auf Ihre Worte achten sollten, sondern auch auf Ihre Haltung, Ihre Mimik, die Art, wie Sie nicken, während Sie der anderen Partei zuhören, usw. Die Person auf der anderen Seite des Verhandlungstisches muss spüren, dass Sie verstehen was sie sagt, unabhängig davon, ob Sie zu Beginn damit einverstanden sind. Halten Sie immer Blickkontakt und unterbrechen Sie nicht, später können Sie fragen, was Sie möchten.
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