Comment mettre en place un atelier commercial sans réunir toute votre équipe

Tout atelier commercial a pour objectif de former une équipe commerciale capable de dominer des méthodes, des techniques et des compétences favorisant la vente et la fidélité du client. Il est évident qu’en tant qu’ateliers, une grande composante pratique est nécessaire et il est habituel d’utiliser des dynamiques de rôles et des méthodes similaires cherchant à accumuler une expérience pratique de vente.

En ce sens, la présence des assistants au moment de la formation est utile et peut faciliter le développement de certaines compétences. On peut se rappeler, par exemple, la situation de cette scène comique de la série The Office, où deux employés jouent respectivement le vendeur et le client devant leur chef, en simulant un appel téléphonique commercial.

Pourtant, « apprendre en pratiquant » c’est possible, et sans forcément réunir une équipe commerciale dans la même pièce. C’est ce que prétendent d’ailleurs les simulateurs en ligne : tirer parti de la technologie disponible pour réduire les coûts découlant de la formation présentielle et mettre en place un authentique atelier commercial sans recourir à la réunion physique de toute une équipe à un même endroit.

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Grâce aux simulateurs pour la formation commerciale et à des techniques de gamification, de nombreux éléments avantageux s’associent pour mener à la réussite :

• La personnalisation du simulateur selon les besoins de l’entreprise, notamment par rapport à l’image de marque, aux modèles de vente préférés et aux produits commercialisés. Il est, en outre, possible de regrouper les destinataires de la formation en plusieurs groupes distincts de taille plus ou moins grande, selon leur niveau de connaissances ou d’expérience.
• La création de différents types de scènes, conformément à la pratique réelle de l’entreprise concernée. Les défis auxquels sont confrontés les vendeurs dans leur routine professionnelle sont ainsi reflétés avec réalisme pour résoudre plus facilement des erreurs.
• Une compétition saine entre les participants de l’atelier commercial, qui peuvent voir les scores de leurs collègues, pour les utiliser comme source d’amélioration. En définitive, les participants s’amusent et s’impliquent beaucoup plus. En effet, tous les membres ont suivi le même processus de formation et ont vécu la même expérience.
• Le feedback instantané fourni par la plate-forme, qui corrige et note le jeu de l’utilisateur au moment où il termine son intervention. D’autre part, il sera plus facile d’évaluer individuellement chaque commercial, car la plate-forme en ligne montrera l’activité personnelle de chacun.

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Quelle que soit la technique commerciale choisie, les ateliers de ventes virtuelles, avec leurs participants géographiquement éloignés et connectés à distance, doivent surmonter cette limite physique pour travailler sur l’échange avec le client hypothétique.

Par exemple, s’il s’agit du modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir et Action) classique, il faudra transférer les différents états par lesquels passe le client à la méthode du simulateur. C’est la même chose si on sélectionne une autre méthode habituelle comme le SPIN. Dans ce modèle, au moyen de questions permettant d’enquêter sur la situation du client, les problèmes auxquels il est confronté et les conséquences par lesquelles il se sent plus concerné, on cherche à découvrir le Need Payoff ou l’avantage.

En fin de compte, un bon simulateur en ligne a pour objectif de rendre crédible, dans un environnement virtuel, la logique du modèle commercial choisi. Il a été prouvé que, en outre, si le simulateur est visuellement attractif, la réponse des participants à l’atelier sera plus satisfaisante.

Jouer à simuler différentes situations fait de la formation en ligne une expérience et permet de mieux retenir ce qui a été appris, dans le but de former des équipes de vente ou avec tout autre objectif. Dans le cas en ligne, le simulateur atteint un plus grand nombre de personnes, en moins de temps et à plus faible coût. S’il s’agissait de vendre, on aurait déjà un argument de vente dévastateur.

Quels autres avantages trouvez-vous aux simulateurs en ligne ?