Un bon négociateur est un bon « écouteur ». Dieu nous a donné deux oreilles et une seule bouche pour que nous écoutions le double de ce que nous parlons.
Vous devez le faire avec intérêt. Activement. Souvent les négociations se déroulent de la façon suivante : A présente sa position, B est tellement concentré sur ce qu’il va dire qu’en réalité il n’écoute pas. B présente sa position, A pense que B n’a pas répondu à ce qu’il a dit et il réfléchit à comment il va le lui répéter.
B arrivera également à la conclusion qu’on ne l’a pas correctement écouté et il répète donc sa position, ce qui crée par conséquent un dialogue de sourds.
Écouter et entendre sont deux choses différentes. Écouter implique d’utiliser les oreilles, les yeux et le cœur pour percevoir l’intention, l’émotion et les sentiments de son interlocuteur.
Culturellement on valorise plus celui qui parle que celui qui écoute. Nous avons une fausse notion que celui qui parle en sait plus… mais nous oublions que celui qui parle le plus est aussi celui qui se trompe le plus.
Écouter est la concession la plus économique que vous pouvez faire à votre adversaire. Nous avons tous un profond besoin d’être compris. Lorsque vous satisfaites ce besoin, vous créez l’opportunité de changer le cours de la négociation. Écouter permet à l’adversaire de mettre ce qu’il pense à découvert. De plus, cela le rend plus réceptif à l’écoute.
Voici quelques recommandations :
- Avant tout, pour écouter convenablement, admettez premièrement le fait que les autres pensent aussi avoir raison.
- La première chose à faire est de se taire.
- Ensuite, pendant que vous écoutez, ne préparez pas une réponse, faites l’effort de comprendre et n’interrompez pas.
- Prenez des notes. C’est fondamental. Elles servent à gagner du temps pour penser, transmettre votre intérêt et éviter les confusions, les malentendus et les oublis importants.
- Gardez le contact visuel et montrez par des gestes, que vous êtes attentif. Évitez de vous distraire.
- Paraphrasez. Montrez que vous comprenez
- Reconnaissez le point de vue de l’interlocuteur. Cela ne veut pas dire être d’accord avec l’autre partie, mais que vous acceptez son point de vue et que vous acceptez comment l’autre partie voit les choses. Reconnaissez également les émotions, ne les ignorez pas.
- Mieux vaut demander qu’affirmer. Les affirmations provoqueront probablement de la résistance. Les questions permettent à l’autre partie de vous expliquer ses besoins et ses souhaits. Dans le simulateur de négociation Merchants l’importance de la communication pour identifier les intérêts de l’autre partie, qui permettent d’arriver à un accord, est soulignée.
Et vous, quelles recommandations pouvez-vous partager ?