Lors de l’élaboration de techniques de vente, les moindres détails comptent. Pensez ne serait-ce qu’au grand volume d’informations que vous devez contrôler pendant une négociation de vente, et à tout ce que vous devez prendre en compte pour ne rien laisser au hasard. Prenez note de ces 3 techniques de vente pour parvenir à un accord réussi :
1. Énumérez les accords afin de contrôler les moindres détails
Tous les détails comptent, mais en toute logique, dans une négociation, ils n’ont pas tous le même poids. Ceux qui connaissent les techniques de vente savent jouer et conserver l’équilibre entre les aspects essentiels et ceux qui sont moins importants.
La maîtrise du contrôle des accords atteints vous permettra d’avancer, pour vous concentrer ensuite sur les détails avec lesquels vous pourrez marquer la différence. Une façon d’énumérer les accords atteints consiste à dresser une check-list et voir ainsi en clin d’œil tous les points qui ont été abordés au cours du processus de négociation.
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2. Relevez les points restant à traiter
De la même façon que vous tentez de dresser une liste des accords atteints par les deux parties, il est également nécessaire de noter ceux qui restent à atteindre et sur lesquels une décision reste encore à prendre.
Les deux listes (accords atteints et points restant à traiter) doivent être séparées pour éviter toute confusion, afin qu’il soit plus facile de contrôler le cheminement de la négociation. Vous vous êtes peut-être demandé si votre équipe a besoin d’une « scorecard » pour ses négociations ?
3. Passez en revue les concessions réalisées par chaque partie
Les meilleures méthodes de vente se rejoignent sur l’importance de répertorier les concessions faites par chaque partie. Les deux négociateurs, ou le commercial et son client, finissent par céder sur un point ou un autre pendant le processus, et il est nécessaire que chacun d’eux sache quelles sont les concessions qui ont été faites par les deux parties.
Sachez qu’écrire simplement les concessions sur une feuille n’est pas suffisant, car elles n’ont pas toutes le même poids. Pour cette raison, il est important de connaître et évaluer les concessions de chaque partie en vue de construire des relations à long terme. Certains de ces points peuvent devenir insignifiants au fur et à mesure de l’avancée du processus, ou au contraire incontournables pour clore un accord.
En résumé, pendant un processus de négociation, ne perdez pas de vue les accords auxquels vous êtes parvenus, les points restant à traiter et les concessions que vous avez consenties, de part et d’autre de la table.
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