Résoudre des conflits est une situation peu souhaitable, mais parfois inévitable. Avec les méthodes de négociation adéquates, nous pourrons faire face à ce scénario (le conflit) qui se présente parfois à pratiquement tous les postes de travail. Ne vous éloignez pas de votre objectif et développez votre capacité à négocier avec ces cinq conseils :
1. Bâtir de la confiance pour prendre l’avantage
La question n’est pas de perdre ou de gagner, mais de gérer les intérêts des deux parties afin de satisfaire les deux. Pour ce faire, la clé est d’augmenter la confiance durant la négociation. Créer de la confiance implique du respect, et le respect mutuel signifie qu’une relation s’est établie dans un environnement favorable pour les deux parties.
Parfois, la réalité nous mène à traiter avec des personnes très différentes les unes des autres, et ayant des objectifs différents. C’est pourquoi, il est important d’améliorer nos compétences de négociation et de développer notre capacité de résolution de conflits. Grâce à l’apprentissage de ces capacités, nous éviterons de nous sentir intimidés, et en même temps, nous réussirons à atteindre notre objectif.
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2. Écouter pour éviter l’intimidation
Comment gérer les intérêts des deux parties afin de créer un environnement propice à la conclusion d’un accord ? Écouter est l’une des méthodes de négociation les plus importantes, et non seulement pour comprendre réellement ce que nous dit notre interlocuteur, savoir quelles sont ses préoccupations et intérêts, mais également pour démontrer que vous êtes un auditeur actif et que vous prêtez attention.
Écouter et faire en sorte que les autres sachent que nous sommes en train de les écouter est la meilleure manière d’offrir une conversation avec la garantie d’arriver à bon port. Dans notre post précédent, « comment devons-nous écouter durant une négociation » nous vous expliquons comment les experts, non seulement « écoutent », mais comment ils essayent également de percevoir l’émotion, les sentiments et les intentions de leur interlocuteur.
3. Coopérer pour établir des relations à long terme
Négocier signifie coopérer, de telle manière que les deux parties obtiennent le résultat qu’elles souhaitent. Pour atteindre ce point idéal, connu comme étant un accord win-win (gagnant-gagnant), vous devez définir clairement votre objectif, ainsi que les meilleures alternatives possibles que vous êtes disposé à accepter au cas où vous n’arriveriez pas à un accord.
La clarté lors de votre proposition, et la confiance que vous avez démontrée tout au long du processus de négociation, serviront à résoudre les conflits survenant durant les conversations avec l’autre partie. Cette confiance et votre prédisposition à coopérer à tout moment, vous aideront à établir des relations à long terme, bénéfiques pour votre activité ainsi que pour vos objectifs présents et à venir.
4. Définir le BATNA
La « Meilleure alternative à un Accord négocié » ou BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) est une technique sur laquelle tout bon négociateur doit s’appuyer durant le processus. La BATNA est le scénario hypothétique qui a lieu lorsqu’aucune des parties impliquées n’arrive à conclure un accord. Ce n’est pas le plus souhaitable, mais parfois, et pour différentes raisons, c’est une situation qui se produit. C’est pourquoi il est recommandé que vous commenciez à préparer votre négociation en étant sûr à l’avance de ce que sera votre BATNA.
En d’autres mots, le fait d’avoir défini correctement une BATNA vous permettra d’avoir un « plan B » au cas où vous n’arriveriez pas à conclure un accord. Cette alternative vous permettra d’étendre notablement la marge de manœuvre durant la négociation et d’atteindre les accords que vous souhaitez.
5. Contrôler votre communication verbale et non verbale
Au cours de la négociation, il est aussi important d’écouter que decommuniquer de manière adéquate. Ici, aussi bien le langage verbal que non verbal entrent en jeu, il faudra donc faire attention non seulement aux mots utilisés, mais également à votre posture, vos expressions faciales, la manière dont vous acquiescez pendant que vous écoutez l’autre partie, etc. La partie de l’autre côté de la table doit sentir que vous comprenez ce qu’elle est en train de dire, indépendamment que vous soyez d’accord ou pas avec elle en premier lieu. Maintenez le contact visuel et n’interrompez pas, vous pourrez poser les questions que vous voulez après.
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