Genau wie ein Verkäufer mit seinem Kunden verhandelt, damit dieser seine Produkte kauft, versucht ein Verhandlungsführer seinen Vorschlag auf die beste Art und Weise der Gegenseite zu verkaufen. Das ist die Kunst der Überzeugung, wobei es nicht darum geht den anderen zu manipulieren, sondern in der Lage zu sein, ihm die Vorteile zu erklären, die das Produkt (im Fall des Verkäufers) bzw. unser Vorschlag (im Fall des Verhandlungsführers) hat.
In einer Verhandlung versuchen beide Parteien ihre Interessen durchzusetzen. Win-Win (Gewinn-Gewinn)-Lösungen zu erzielen, bei denen beide Parteien gewinnen ist nicht nur möglich, sondern auch das beste Konzept, um zu einer Einigung zu gelangen. Die Ethik setzt sich bei der Verhandlung durch, so dass Konzepte wie Vertrauen, Transparenz, Gerechtigkeit und Ausgeglichenheit zum roten Faden der Verhandlungsphase werden.
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Die Überzeugungskraft ist ein wichtiger Aspekt während des gesamten Prozesses. Es ist die beste Taktik, um mit Argumente überzeugen zu können, also nicht erzwungen sondern begründet. Aber was genau ist Überzeugungskraft?
Es wurden viele Studien über die Überzeugungskraft und die Dinge, die uns bei der Entscheidungsfindung beeinflussen, durchgeführt. Einer der namhaftesten Experten auf diesem Gebiet ist der amerikanische Psychologe Robert Cialdini, Autor des Buchs „Influence, the psychology of persuasion“. Von ihm stammen diese Prinzipien der Überzeugungskraft, die einen Verhandlungsprozess beeinflussen:
Reziprozitätsregel
Von Natur aus neigen wir dazu zurückzugeben, was wir erhalten haben. So wird uns bei einer Verhandlung Vertrauen geschenkt, wenn wir der Gegenseite zuvor gezeigt haben, dass wir sie verstehen. Wenn wir unsere Absichten erklären, sind wir eher in der Lage, von Anfang an zu wissen, was die Gegenseite beabsichtigt. Wir haben die Veranlagung, das Gleichgewicht wieder herstellen zu wollen, andere so zu behandeln, wie sie uns behandeln.
Prinzip der Knappheit
Menschen neigen auch dazu, das zu schätzen, was knapp ist bzw. als limitiert angezeigt wird. Die Fluggesellschaft British Airways zum Beispiel kündigte an, dass sie beabsichtigt, die Zahl der Flüge zwischen London und New York zu reduzieren. Am nächsten Tag stieg der Verkauf von Flugtickets sprunghaft an. Mit anderen Worten, es ist das Gesetz von Angebot und Nachfrage.
Prinzip der Autorität
Bewusst oder unbewusst, Tatsache ist, dass der Mensch mehr den Personen vertraut, die über Kenntnisse und eine gewisse Erfahrung verfügen. So sind die Patienten eines Arztes oder die Klienten eines Anwalts aufgeschlossener, wenn sie die Diplome und Titel sehen, die die Qualifikation der Fachkraft, die sie betreut, unter Beweis stellen. Bei Verhandlungen können wir die Vereinbarungen präsentieren, die wir zuvor erzielen konnten, und wenn es sich um eine langfristige Beziehung handelt, wird der Prozess wesentlich einfacher sein. Das ist die Kraft der Glaubwürdigkeit.
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Prinzip der Sympathie
Es wird uns viel leichter fallen zu einer zufriedenstellenden Einigung zu gelangen, wenn wir zuvor Vertrauen schaffen konnten. Der beste Weg um dies zu erreichen ist, Verbindungen zu schaffen, nach möglichen Bedenken zu fragen, Einfühlungsvermögen zu zeigen, Informationen zu teilen, sich für den anderen zu interessieren, unserem Gesprächspartner zu schmeicheln und ihn zu loben, usw.
Prinzip der Kohärenz
Unbewusst versuchen die Menschen sich in ihrem Verhalten kohärent zu zeigen. Andernfalls würde die Gesellschaft dies als Schwäche oder sogar fehlende Intelligenz wahrnehmen. Bei Verhandlungen gibt es einen gewissen „Druck“, sich im Einklang mit den zuvor erzielten Einigungen zu verhalten, die oft weniger Bedeutung haben als die später geforderten Vereinbarungen.
Dies sind die Schlüsselaspekte der Kunst der Überzeugung während einer Verhandlung. Das ist keine Magie, sondern die Fähigkeit, der Gegenseite unsere Sichtweise im gemeinsamen Interesse verständlich zu machen.
Was tun Sie, um bei Verhandlungen zu überzeugen?
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